|
Возможность вернуть товар в течение 30 дней и получить обратно деньги давно в прошлом. Она уже не манит так, как раньше.
Если товар плох, значит, меня надули; придётся потратить время, съездить на почту, чтобы отправить его обратно. Пересылка обойдётся мне почти в такую же цену, которую я заплатил за товар, и по времени, и по расходам. Страхование риска – это слишком мало. Значит, стоит обратить внимание на незаслуженно забытые проигрышные-беспроигрышные гарантии, а также на изменение факторов риска. НБ пользуются гарантиями, которые для большинства представляют собой набор устаревших идей, как краеугольным камнем продаж. Цель НБ – сделать продажу беспроигрышной для покупателя даже в том случае, если сам товар обманет его ожидания. Проигрышные-беспроигрышные гарантии не только избавляют покупателя от необходимости рисковать, но и подвергают финансовому риску продавца.
Вот несколько способов подтвердить, что ваше слово не расходится с делом. Доставка в течение 30 минут, а в случае задержки – бесплатно!
(на этой гарантии пиццерия Domino’s целиком построила свой бизнес) Мы настолько уверены, что вам понравится продукция CIALIS*, что в противном случае даже готовы заплатить вам за другую марку по вашему выбору.
(CIALIS Promise Program – это предложение бесплатных образцов продукции CIALIS или оплаты товара конкурентов, если покупателю не понравился CIALIS.) Если вашу машину угонят, мы вернем 500 долларов страховых выплат.
(Эта гарантия сделала THE CLUB самым популярным в мире противоугонным устройством.) 110% гарантии, что препарат подействует через 60 минут после приёма первой дозы.
(Эта гарантия давалась на БАДы для спортсменов BodyQUICK и была первой в своем роде. Я не только предлагал вернуть покупателям деньги, потраченные на товар, если в течение 60 минут первая же доза не подействует, но и обещал приложить чек ещё на 10% от суммы заказа.)Проигрышная-беспроигрышная гарантия может показаться серьёзным риском, особенно если предположить, что кто-нибудь воспользуется ею с целью получения прибыли, как в примере с БАДами BodyQUICK, но это маловероятно… если ваш товар устраивает покупателя. В мире больше порядочных людей. А теперь посмотрим на цифры.
Возврат БАДа BodyQUICKдаже с 60-дневным сроком (и частично из-за него*) не превысил 3% в отрасли, где средний возврат составляет 12-15% для нормального 30-дневного периода с гарантией 100% возврата денег. За четыре недели после введения 110% гарантии продажи возросли более чем на 300%, а возвраты резко сократились. Джоанна взяла на вооружение эту проигрышную-беспроигрышную тактику и предложила клиентам «40% увеличение гибкости после двух недель тренировок или полный возврат всех денег, в том числе и за доставку, а также получение 20-минутного DVD в подарок». Шервуд тоже нашёл подходящую гарантию: «Если эти тельняшки не окажутся самыми удобными из всех, какие вы когда-либо носили, верните их обратно и вы получите компенсацию в двойном размере от стоимости. На каждую тельняшку даётся пожизненная гарантия: если ткань износилась, отправьте её нам, и мы заменим её новой тельняшкой бесплатно». Оба сумели повысить продажи более чем на 200% в первые же два месяца. Процент возвратов остался прежним у Джоанны и вырос на 50% у Шервуда (с 2 до 3%). Катастрофа? Отнюдь. Вместо того, чтобы продавать 50 тельняшек и получать обратно одну с гарантией возврата 100% стоимости [(50Х100 долларов) – 100 долларов = 4900 долларов дохода], он продавал 200 тельняшек и получал 6 обратно с гарантией возврата 200%стоимости [(200Х100 долларов) – (6Х200 долларов) = 18800 долларов дохода]. Лично я предпочту второе. Проигрышные-беспроигрышные гарантии на самом деле беспроигрышная ситуация. Рискните, а потом пожинайте плоды.
|
