Маркетинг план: понятие, признаки, виды

Один из наиболее важных, но все же наименее понятых аспектов Возможности Сетевого Маркетинга – план компенсации или маркетинг-план.

Хотите верьте, хотите, – нет, но как это не грустно говорить, большинство дистрибьюторов, вовлеченных в сетевой маркетинг, не могли бы дать Вам поверхностный, не говоря уже об интеллектуальном, глубоком анализе различных планов компенсации, используемых в индустрии сетевого маркетинга. Мало того, большинство дистрибьюторов не могли бы дать точное объяснение маркетинг плана компании, в которой они работают. По этой причине, бесчисленное число дистрибьюторов, оказываются вовлеченными в работу с условиями, которые им вообще не подходят или не реальны для их усилий.

Все существующие на сегодняшний день маркетинговые планы можно условно разделить на четыре основных типа:

- Одноуровневый (Unilevel) план
- План "Ступень - точка отделения"
- Бинарный план
- Матричный план

Цель этого руководства по изучению планов компенсации состоит в том, чтобы дать Вам реальные критерии оценки различных планов компенсации в нашей большой индустрии, а также обзор некоторых нюансов каждого типа плана. Мы рассмотрим следующие важные аспекты:

1. Как каждый план работает;
2. Различия между планами;
3. Их сильные и слабые стороны;
4. Планы, разработанные для полной или частичной занятости;
5. Ориентированные на персональное потребление, розничные продажи, или на то и другое;
6. Почему много компаний, использующих трудные планы настолько успешны;
7. Почему много компаний, использующих более легкие, более дуплицируемые планы терпят неудачу;

Как видеть не только золотые горы в планах, которые могут быть очень соблазнительны, но и тонкие нюансы, из-за которых они недостижимы, но, тем не менее, очень успешно снова и снова привлекают новых дистрибьюторов.

Кроме анализа математики, особенное внимание следует уделить продукту, который является топливом компенсационного плана.

Вне зависимости от типа компенсационного плана постарайтесь разобраться за счет чего, за счет каких средств, обеспечивается выплата комиссионных компанией – за счет увеличения товарооборота продукции, или за счет привлечения новых дистрибьюторов?

Если это выглядит как второе, немедленно разворачивайтесь, и бегите! Дело в том, что если в деятельности компании продажа бизнеса преобладает над продажей продукта, то это обычно слабое оправдание за плохой продукт. Это означает, что потребительская стоимость продукта много ниже, чем та, за которую он продается. А в некоторых случаях такой реально дешевый и никому не нужный продукт служит ширмой для привлечения средств очередной финансовой пирамидой.

Оценивая по достоинству те или иные преимущества маркетинг плана компании всегда необходимо иметь в виду, что именно продукт, а не сам план способствуют успеху бизнеса.

Есть три основных категории линий продукции:

- расходуемые
- длительного использования
- связанные с обслуживанием

Просто невероятно, сколько компаний потерпели неудачу из-за того, что имели продукт, не соответствующий компенсационному плану. Несмотря на некоторые исключения, в большинстве случаев это происходит из-за недостаточного разнообразия, отсутствия нужных размеров и (или) высокой цены. Например, какие возможности для успеха у компании, имеющей всего пару продуктов, но требующей от дистрибьюторов больших ежемесячных закупок? Если продукт не вызывает привыкание, – успех сомнителен. По иронии судьбы такие программы обычно не имеют проблем с привлечением дистрибьюторов. Это легче всего. И это, главным образом, из-за всячески раздуваемой возможности высоких выплат такого плана компенсации. Неудача у дистрибьюторов, работающих по такому плану, случается оттого, что рано или поздно у них наступают “трудные времена”, когда они вкладывают очень много денег в товар, но, не смотря ни на какие усилия не могут даже просто вернуть их, не говоря уже о получении прибыли. То, что подобные ситуации продолжают часто случаться, поистине отражает общее незнание компенсационных планов дистрибьюторами.

Это явление не было бы столь значительным, если бы каждый дистрибьютор мог бы осознать преимущества компенсационных планов до того, как связал свою деятельность с одним из них. Это позволило бы сделать работу дистрибьюторов более интеллектуальной, помогло бы поднять престиж Сетевого Маркетинга и, как результат, увеличить продуктивность бизнеса. Это, в конце концов, заставило бы компании разрабатывать лучшие и более выгодные компенсационные планы, и тем самым дать дистрибьюторам более реальную возможность зарабатывать деньги. А это – основная причина, по которой люди приходят в Сетевой Маркетинг.

Есть множество компенсационных планов, используемых в Сетевом Маркетинге сегодня. Мы даем хорошую возможность изучить это руководство, а не тратить свое время на изучение всех и каждого из них. Изучайте различные типы планов до действительного понимания, что же они представляют в математической перспективе. Попытайтесь найти нюансы и лакомые кусочки, присущие многим планам, которые делают их столь привлекательными при поверхностном взгляде. Реально оценивая рассматриваемый план, Вы отделяете его от этой привлекательности, и рассматриваете, насколько он может быть реалистичен для Вас, а так же насколько массово дуплицируем.

Независимо от типа плана, хороший план должен соответствовать некоторым общим критериям, и конечно должен максимально поощрять к достижению основной цели – увеличению объема продвигаемой продукции:

1) Легкость вступления в бизнес. Если для вступления в бизнес достаточно выкупить так называемый Starter Kit, содержащий набор необходимых документов для начала работы, то, скорее всего это нормальная сетевая компания с нормальным продуктом. Если же для вступления нужно сделать солидный денежный взнос, за который вы ничего реально не получаете, кроме права вступления в компанию, то, скорее всего это замаскированная финансовая пирамида.

2) Вознаграждение за прямую продажу. В обычной сетевой компании есть дистрибьюторская или оптовая цена продукта, и есть розничная, или клиентская цена. Разница между этими двумя ценами и есть заработок от прямых продаж. Однако если разницы между клиентской и дистрибьюторской ценой нет, то это еще не означает, что компания является финансовой пирамидой. Дело в том, что некоторые компании ориентированы на построение чисто потребительской сети, и розничные продажи как таковые отсутствуют, а, следовательно, отсутствует и розничная цена.

3) Вознаграждение за персональное спонсирование. Обычно это либо выплата определенного процента комиссионных от объема закупок первого уровня, либо включение этого объема в групповой объем. Однако следует обратить внимание, что если вознаграждение выплачивается просто за привлечение новых дистрибьюторов, а не за приобретение ими продукции, то, скорее всего это замаскированная пирамида.

4) Вознаграждение за построение глубокой сети. Опять же это либо определенные проценты комиссионных с определенных уровней, либо включение объема закупок сети в групповой объем. Но некоторые компании специально поощряют к развитию глубины, увеличивая процент комиссионных с некоторых уровней, стимулируя тем самым дистрибьюторов развивать эти уровни, чтобы там было как можно больше закупок. Кроме того, такое увеличение процента комиссионных позволяет новичкам быстрее достичь уровня комиссионных, сопоставимого с требуемым ежемесячным объемом закупок, а это позволяет уделять больше внимания развитию сети, чем розничным продажам. Ведь уже не так актуально вернуть вложенные в продукт деньги, и, при небольших объемах, часть этого продукта можно просто употреблять лично, сконцентрировавшись именно на развитии сети.

5) Избежание требований высоких показателей личного объема. Если объем закупаемой продукции велик, то это обрекает новичков на тяжелый однообразный труд по его распространению. В тоже время, если этот объем очень мал, то на столько же малы и комиссионные за него.

6) Предупредительные меры против балласта неработающих дистрибьюторов. Если в Вашей сети будут постоянно присутствовать дистрибьюторы, которые, подписав одного новичка, перестали работать, а этот единственный дистрибьютор разовьет мощную организацию, то это осложнит Вам выполнение квалификаций и уменьшит комиссионные от этой организации. Дистрибьютор, неактивный в течение определенного периода, должен терять права на свою организацию, иначе со временем это приведет к накоплению огромного балласта из людей, которые уже и забыли, что были когда-то дистрибьюторами.

7) Меры против махинаций с маркетинг планом. Например, если разные по квалификации дистрибьюторы могут приобретать продукт с разной скидкой, а тем более, если вышестоящие спонсоры продают продукт своим дистрибьюторам, то это создает почву для манипуляций с ценами. Напротив, если все дистрибьюторы получают продукт непосредственно со склада компании по одинаковой для всех цене, да еще если сеть чисто потребительская, то махинации с ценами практически исключены. Но это крайние варианты, а у всех крайностей – свои минусы.

Прежде, чем мы занялись действительно объяснением различных типов планов, взгляните на некоторые основные моменты большинства промахов людей, считающиеся само собой разумеющимся в процессе вербовки:

1. За что, и какой процент комиссионных выплачивается. Комиссионные в плане высокие, средние или низкие? Это, в значительной степени определит те рабочие усилия, которые, несомненно, потребуются от Вас, для того, чтобы добиться хорошего чека, а также как скоро эти деньги придут.

2. Если Вы в индустрии недавно, Вы обращали внимание, что многие дистрибьюторы в их презентациях имеют привычку говорить, что планом их компании предусмотрена выплата определенного процента, например 56% от объема закупок сети. Здесь необходимо иметь в виду два момента. Во-первых, – то, что лично Вы не никогда зарабатываете 56%. Вы заработаете такие комиссионные, какие платятся на конкретном уровне, и в совокупности с другими комиссионными процентами и объемами продаж, происходящими на других уровнях, Вы должны найти средний процент (комиссионный чек разделенный на общий объем продаж). Большинство планов платят в среднем по 3-6% за общий объем продаж уровня или поколения дистрибьюторов.

3. Запомните игру слов. Компания может заявлять на бумаге, что она платит 75% со всех уровней, но в действительности все может ограничиться половиной, или около 35%. Есть много причин для этого, и все они проистекают из этой игры слов. Вот некоторые из них:

Все компании получают преимущество находиться на вершине лестницы маркетинг плана. Следовательно, даже при максимальном количестве уровней оплаты, компания обычно не платит все 100% бумажно установленного уровня оплаты. Это особенно верно для молодых компаний, там, где не достигнуто сколь ни будь значительной глубины сети. В этом случае компания получает экономию, беря эти невыплаченные комиссионные, и иногда из них выплачивает дополнительные бонусы, обычно доступные только крупным дистрибьюторам,

Количество дистрибьюторов первой линии компании также имеет большое значение в этом уравнении. Если не все из дистрибьюторов первой линии компании имеют максимальную оплачиваемую глубину, некоторое количество невыплаченных комиссионных течет в компанию.

Многие компенсационные планы выплачивают различные проценты комиссионных в зависимости от квалификационного статуса. Следовательно, если большинство объемов реализации приходится на уровни с низкими процентами комиссионных, то опять же не выплачивается декларированный на бумаге общий процент.

Многие компании платят дополнительные премии дистрибьюторам, и эти премии входят в общий бумажно установленный процент. Очевидно, что только небольшой процент лидеров сети сможет реально получать эти премии, и это также уменьшит реальные выплаты компании.

Кроме того, следует понимать, что все деньги, которые выплачиваются в виде комиссионных, в конечном итоге берутся из кармана конечного потребителя. Если компания платит бОльшие комиссионные, то это вовсе не оттого, что она такая щедрая. Размер комиссионных указывает на разницу между действительными затратами компании на производство и доставку продукции и той ценой, которую платит конечный потребитель. Если компания выплачивает в виде комиссионных очень большой процент от объема оптовых продаж, то это говорит о том что у этой компании очень дешевый в производстве продукт, требующий больших затрат на его продвижение. Крайний случай – финансовая пирамида, у которой реальная стоимость продукции стремится к нулю.

4. Описание компенсационных планов включают в себя сопоставление, которое вызывает некоторую неразбериху, – так называемое преимущество получения, связанное с более низким персональным объемом продаж, относительно комиссионных, которые больше розницы.

Согласитесь, что компенсационный план, в котором низкий уровень объема персонального потребления, (предположим, что другие важные критерии выбора компании там присутствуют) определяет тип компаний наиболее легко редуплицируемых, в них легче привлечь новых дистрибьюторов. Но имейте в виду, что большинство дистрибьюторов, которые приходят в эти компании, приходят просто, чтобы лично приобретать продукцию компании со скидкой, и вероятно не будут фокусироваться на построении бизнеса. Принимая во внимание, что Вы будете зарабатывать комиссионный доход, базирующийся на объемах продаж, легко заметить, что при таком плане компенсации бизнес будет иметь смысл только в том случае, если будет огромная текущая вербовка, чтобы при малом объеме личных продаж создать общий объем, дающий приличные комиссионные.

С другой стороны, бизнес в компании, имеющей планы с высокими объемами личных розничных продаж обычно труднее в дуплицировании, и обычно имеет более высокие показатели оттока дистрибьюторов, но, тем не менее, за счет больших требований объема будет постоянно создавать больший объем, с которого Вам платят комиссионные. Большинство таких планов обычно направлены на то, чтобы привлечь крупных организаторов, способных дать мощный толчок бизнесу.

Действительность показывает, что обе таких крайних ориентации компенсационных планов терпят неудачу. Нижние уровни дистрибьюторов практически не зависят от того, в каком из планов компенсации Вы работаете, поэтому Вы должны постоянно разрабатывать стратегию привлечения новых дистрибьюторов, чтобы создавать столь важный для комиссионных объем продаж. Эта задача облегчается, если компания имеет хороший имидж, если есть хорошая поддержка от Ваших спонсоров, если Вы имеете в достаточном количестве продукцию и собственные результаты от его применения, определяющие Ваше личное отношение к нему. Но, также запомните, что для того, чтобы построить успешную сеть, реализующую Ваш бизнес необходимы дополнительные денежные вложения. Есть затраты на рассылку, на телефон, на маркетинговые материалы и другие нужды, и это должно играть роль при выборе компании и компенсационного плана, в которых Вы будете работать.

Нет сомнения, что Вы можете быть успешны в любом компенсационном плане до тех пор, пока Вы осознаете, какие обязательства на Вас и на Вашу организацию накладывает работа в нем.