Мыло сделай сам

ПАСПОРТ РЫНКА

Объем рынка н/д*

Количество участников 5-6

Рентабельность от 40%

Цены за 100 г: нарезное мыло 22-50 грн.

твердый шампунь 46-58 грн.

«бомба» для ванны 17-38 грн.

твердое масло для массажа 42-109 грн.

тальк для тела 36-76 грн.

*По итогам 2007 г. оборот отечественного парфюмерно-косметического рынка составил $2,8-2,9 млрд. По неофициальным данным, доля средств гигиены ручной работы может составлять 3-5%.

Сейчас в фаворе все натуральное да экологически чистое — продукты, одежда и даже средства гигиены. Именно поэтому, считает Елена Королева, директор компании «Фабрика хорошего мыла», в Украине растет потребление мыла ручной работы и спрос на него. Оно одинаково подходит как мужчинам, так и женщинам. И даже детям. «Это тенденция последних лет — дарить на праздники мыло ручной работы. В Европе такой подарок считается хорошим тоном, — рассказывает Елена. — И не только натуральность важна. Красивая упаковка, привлекательный дизайн, яркие, разнообразные цвета украсят и преобразят любую ванную комнату. И изысканный, стойкий аромат, и ощущение после использования — все несет положительный заряд. Мыло ручной работы называют еще мылом хорошего настроения».

Предприниматели, с которыми удалось побеседовать журналистам «ВД», все как один отмечают рост спроса на продукцию: в среднем за минувший год он вырос как минимум на 50%, и это при том, что новые лавочки, торгующие натуральным мылом-пеной-солью, открываются едва ли не каждый месяц.

Ширпотреб на мыло!

«К Новому году, — рассказывает Милла Гонтарь, коммерческий директор «Lush Украина», — некоторые компании заказали своим сотрудникам подарочные наборы: мыло, соль, массажная плитка. Теперь ждем этих корпоративных заказчиков ко Дню влюбленных и к 8 Марта». Но основная доля клиентов — частные лица. Уровень их достатка — выше среднего.

Есть желание подпитать кожу — вам предложат продукцию, содержащую козье молоко, мед и овсянку. Для борьбы с целлюлитом стоит обратить внимание на мыло с эвкалиптом и медовыми сотами. При этом, независимо от вкусовых предпочтений, каждый посетитель в среднем оставляет в мыльном магазинчике 100 грн.

Однако довольно скоро владельцы точек поняли, что для успешного продвижения бизнеса стоит расширить ассортимент товара: с ростом числа почитателей парных и хаммамов начали расти и потребности клиентов. До недавнего времени мыло ручной работы было покупкой импульсной: его заглянувшие в магазин случайные прохожие. «Сейчас же мы стараемся уже удержать постоянного покупателя — появились и такие. Одним мылом уже не заинтересуешь человека, он требует серии, комплекса, — отмечает Василина Дидык, бренд-менеджер компании «Дельта принт» (сеть «Лавка мыльных сокровищ»). — Мы начинали с мыла, масляных шариков для ванны и молочка для ванны. Теперь в ассортименте — и скрабы для тела, и массажные масла».

Пока иностранные компании-поставщики лишь присматриваются к нашему рынку, и потому украинским партнерам жестких условий не предъявляют: лишь бы продавали продукцию под их вывеской да прислушивались к рекомендациям по обустройству торговых точек. К примеру, рижская «Фабрика хорошего мыла» предоставляет потенциальным франчайзи возможность свободно поторговать своим продуктом в течение полугода, прежде чем предложить условия сотрудничества под своей вывеской. Пахучие брусочки попадают в украинские магазины, как правило, из-за границы — из Латвии, России, Великобритании и Чехии. Растаможивать импортные составляющие и самостоятельно производить оригинальные брусочки мыла невыгодно, убеждена Василина Дидык. Поэтому лучше работать по франчайзингу с иностранными производителями.

Минимальная площадь мыльных лавчонок на начальном этапе может составлять и 4 кв. м. А вот на будущее некоторые заграничные мыловары потребуют от франчайзи уже 30-60 кв. м торгового зала. На старте роялти за использование торговой марки практически никто не требовал. А сколько оно может составить в будущем — игроки назвать отказались.

Милла Гонтарь рассказывает, что поначалу головная компания, базирующаяся в Великобритании, планировала работать в Украине по франчайзингу. Но потом отказалась от этой затеи — настолько бизнес в Украине пошел гладко. Поэтому решили развивать все-таки собственную сеть. Перспективы действительно радужные. Хоть рентабельность единственной пока торговой точки Lush в Украине бизнес-леди предпочитает обходить молчанием, но сам основатель компании Марк Константайн своими магазинами гордится и не скрывает: в среднем его магазины окупаются за три-четыре месяца.

В минувшем году открыть маленькую мыльную ла-вочку можно было всего за $20 тыс., бoльшая часть которых уходила на аренду дорогих квадратных метров.

Мыльная опера

Магазины hand-made мыла больше похожи на фруктовый базар или сырную лавку, а сам процесс покупки — на некое представление: здесь вам отрежут мыла хоть 100 г, хоть полкило! И завернут это добро в лоскут льняной ткани или упакуют в специальную коробочку. Ходишь по такой лавочке и удивляешься: чего только не придумают, чтобы привлечь клиента! Чего только стоит удобный для командировок твердый шампунь, массажное мыло-плитка, весовое твердое масло для тела или желе для душа. «Есть точки, где есть и форменное, и нарезное мыло. При этом многие начинают работать с формового, потом подключают и нарезное. Но эффект от нарезки сродни шоу, — объясняет Елена Королева. — Человек имеет право выбора, просит нарезать 100 г одного сорта, 150 г другого и красиво упаковать. В отделах, где есть нарезка, продажи всегда выше».

Наиболее важный аспект в этом бизнесе, считает Елена Королева, чтобы продавец был квалифицированный: «Всем франчайзи рекомендую подарить продавцу набор: мыло, шарик, соль, молочко, чтобы попробовать на себе — когда человек восторженно рассказывает о товаре, у покупателя возникает доверие и желание купить». Милла Гонтарь солидарна с коллегой: «Когда персонал сам постоянно пользуется продукцией и она ему действительно подходит и нравится, то он продает еще и эмоции. А это подкупает».

К кадрам хозяева торговых точек особых требований не предъявляют. «Особыми навыками персоналу обладать не обязательно, — рассказывает Василина Дидык. — Лишь бы не было аллергии на запахи. Вначале проводим специальный тренинг, чтобы продавцы изучили продукцию, компоненты, которые входят в ее состав». Зарплата продавца невелика — $300-500. Зачастую не гнушаются брать на работу студентов, которые могут без ущерба для учебы работать посменно. Обычно небольшую торговую точку, расположенную в торговом центре, обслуживают два продавца, работая по пол-дня. Если же речь идет о полноценном магазине, то в одну смену в магазине должно работать 2-3 продавца-консультанта, поскольку весь товар находится в открытом доступе.

Ассортимент — это главный фактор успеха, в один голос твердят игроки рынка. Каждый предлагает потребителю свою «фишку». Чего только не придумывают — наряду с твердым нарезным мылом, в котором просматриваются кусочки лимона или шоколада, предлагают массажные плитки, мыло-скраб с дробленой скорлупой миндаля и оливковым маслом. Кто-то предложит мыло-люфт, то бишь натуральную губку, пропитанную мылом, кто-то — ароматный тальк (дискотечный вариант пудры для всего тела). Есть даже бальзам для висков — ароматная мазь, которую наносят на пульсирующие точки для расслабления или, наоборот, концентрации внимания. Некоторые компании готовы разработать индивидуальную рецептуру — обычно этим пользуются известные компании, рассказывает Александр Чередниченко, начальник отдела маркетинга и сбыта ООО «Аква Косметикс Групп».

Конкурировать всегда тяжело, отмечают игроки рынка, но пока места хватает всем: у каждого — своя изюминка, свой ассортимент, свой клиент. Преимуществами продукции от «Фабрики хорошего мыла» Елена Королева считает обширный ассортимент и брендовые запахи — ведь далеко не все выпускают мыло с ароматом известных парфюмов, таких как Kenzo, Naomi Campbell, Chanel. Нелюбимых позиций в ассортименте у украинцев нет. Кто-то просто руководствуется натуральностью и полезностью и выбирает мыло на козьем молоке, кто-то клюет на романтическое название, а кто-то подбирает мыло с тем же запахом, что и любимый парфюм — для стойкости аромата.

Сказать, что выгоднее: открыть с десяток мелких торговых точек (от 4 кв. м) в торговых центрах и супермаркетах или же запустить полноценный магазинчик, игроки рынка не взялись. Сославшись, что это зависит от избранной стратегии развития и принципов продвижения продукции. По принципу «мелкие, но много» предпочла развиваться сеть «Лавка мыльных сокровищ», Lush же настаивает на создании небольших магазинов с отдельным входом. А, например, украинская компания «ЯКА» продвигает продукцию только в аптеках, позиционируя ее как лечебное мыло, и о собственных торговых площадях пока что не помышляет.

Не тратить деньги на рекламу — вот неписанный закон продавцов мыла-пены ручной работы. А зачем? Ведь хороший товар продает себя сам, убеждены игроки. «Клиентов привлекаем непосредственно товаром — люди идут на цвет и на запах, — объясняет рекламную политику Елена Королева. — Каких-либо дорогостоящих рекламных кампаний мы не проводим. Да и стоит ли? Аромат привлекает людей лучше любого биг-борда». И так будет всегда — в это верят и в этом уверяют хозяева мыльных лавочек.